Comment définir votre buyer persona dans votre stratégie d’inbound marketing ?

Le buyer persona s’inscrit désormais pleinement dans les stratégies d’inbound marketing. Issue de l’anglais « buyer », qui signifie client, et du latin « persona », qui pourrait se traduire par « personnage », cette expression caractérise la représentation partiellement fictionnelle de votre client. C’est vous en effet qui créez ce personnage, en prenant en compte de multiples données, notamment biographiques, démographiques ou encore psychologiques. Tout un programme n’est-ce pas ? Mais quel est le lien, nous direz-vous, entre ce personnage et votre stratégie marketing ? Il va vous permettre de savoir quel contenu créer et à qui l’adresser, un sacré coup de pouce pas vrai ? Le point dans cet article sur tout ce qu’il faut savoir sur ce désormais tendance buyer persona.

Quel est le lien entre un buyer persona et l’inbound marketing ?

Il est avant toute chose nécessaire de rappeler que l’inbound marketing a la particularité de faire venir le client à vous, il n’est plus nécessaire d’aller le chercher. Il convient pour cela de mettre en place une stratégie de contenus à même d’attirer vos cibles sur votre site Internet ou votre blog. Votre objectif est en effet de convertir les leads en clients, ne l’oubliez pas ! Et là, vous commencez à voir où tout cela nous mène…

Comment créer et diffuser un contenu pour une cible si on ne sait pas de qui il s’agit ? Le contenu doit en effet répondre et correspondre aux attentes de votre cible, il faut donc vous interroger sur la manière de produire ce qu’il faut pour cela ! Et c’est bel et bien là que le buyer persona entre en jeu : vous allez donner une identité à votre cible, permettant de la représenter de manière fiable.

Le buyer persona est ainsi intrinsèquement lié à votre stratégie d’inbound marketing. Vous ne souhaitez attirer n’importe quelle personne vers votre site, vous voulez quelqu’un à qui votre offre parle, qui soit réellement intéressée par vos produits ou services.

Cette représentation va vous aider à identifier où votre client se rend sur Internet, de sorte à adapter vos efforts marketing mais aussi à développer vos produits ou services.

Comment définir un buyer persona grâce à quelques questions ?

Maintenant que vous avez bien cerné les enjeux inhérents au buyer persona sur votre stratégie d’inbound marketing, il est désormais temps de mettre en place les différentes étapes afin de définir ce personnage si important. Pour ce faire, vous allez devoir vos poser quelques questions.

#1 De combien de buyer persona avez-vous besoin ?

Il est généralement conseillé de déterminer 4 ou 5 profils différents. Mais n’allez pas au-delà de ce chiffre, au risque de vous perdre et d’être au final contreproductif ! Toutefois, certains domaines d’activité nécessitent un plus grand nombre de buyer persona, comme dans le B2C entre autres.

Pour cette étape, basez-vous sur votre expérience ainsi que celle de vos collaborateurs en contact avec votre clientèle. Vous allez créer des catégories, et si l’une d’entre elles comptent majoritairement des hommes, vous allez créer de préférence un buyer persona masculin. C’est à ce moment-là que vous allez donner un nom à votre buyer persona, avec un prénom facile et un nom en lien avec le métier (et vous pouvez vous faire plaisir, carte blanche !)

#2 Connaissez-vous le parcours de votre buyer persona ?

La créativité est encore de mise à cette étape. Vous allez devoir en effet monter l’histoire personnelle de votre buyer persona. Et surtout, allez dans le détail, même si vous pensez trop en faire ! Cela va vous aider par la suite à adapter vos contenus, donc : on détaille.

Si votre buyer persona est par exemple une responsable informatique pour une marque de prêt-à-porter : Madame Isabelle Respinfo est née le 20 août 1981, à La Rochelle. Elle habite Paris, après avoir obtenu un Bac S puis suivi ses études supérieures dans une école spécialisée en informatique à Paris. Elle vit en concubinage, a 2 enfants de 4 et 7 ans, et un chien. Elle a été auparavant chef de projet pendant 7 ans dans une société import-export.

On vous a prévenu, il faut du détail !

#3 Quels sont les centres d’intérêt de votre buyer persona ?

Vous devez identifier les centres d’intérêts de votre buyer persona afin de mieux la connaître, et d’anticiper ce sur quoi portera son attention de manière à la retenir. Servez-vous de l’histoire personnelle créée pour deviner ses aspirations en matière d’évolution professionnelle mais aussi au niveau personnel.

#4 Comment s’informe votre buyer persona ?

Les internautes ont désormais accès à une multitude d’informations. Ils utilisent pour cela divers canaux qu’il est impératif de connaître ! Vous allez ainsi pouvoir connaître ceux plébiscités par votre buyer persona, et y publier vos contenus.

Vous pouvez initier une séance de brainstorming avec vos collaborateurs afin de balayer le paysage des canaux existants. Il existe en effet certains incontournables, mais pas seulement : si votre buyer persona est férue de danse, pourquoi ne pas proposer un contenu sur un forum dédié ?

#5 Comment adapter votre stratégie de contenu à votre buyer persona ?

Vous allez à cette étape regrouper l’ensemble des informations collectées afin de définir votre stratégie de création de contenus ainsi que votre ligne éditoriale.

Pour ce faire, il vaut mieux commencer par sélectionner les sujets qui vont faire mouche auprès de votre buyer persona. Si vous avez plusieurs catégories, traitez tout d’abord les sujets plus généraux avant d’entamer les plus spécifiques. Et bien sûr, insistez sur vos points forts, afin d’asseoir votre légitimité ! N’oubliez pas non plus d’inclure vos valeurs qui vont avoir un rôle dans le ton de vos contenus ainsi que divers supports de communication (texte, image, vidéo, infographies, etc.).

Définir voter buyer persona est ainsi une étape cruciale dans votre stratégie d’inbound marketing. C’est ce personnage qui va vous permettre de savoir quel contenu proposer ainsi que le canal à privilégier pour réussir à atteindre votre cible.

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