Comparatif CRM : Hubspot vs. Salesforce

Comparatif CRM : Hubspot vs. Salesforce

Dans les années 1940, un certain Arnold Neustadter inventa le Rolodex, une espèce de petit classeur rotatif jouant le rôle de carnet d’adresses pour les professionnels qui n’hésiteront pas à lui faire une place permanente sur leurs bureaux. Au fil des années, les équipes commerciales l’adopteront pour y apposer toutes les informations relatives à leur clientèle pour booster leurs performances. L’augmentation exponentielle du volume des informations à gérer, couplée au développement sans précédent de l’informatique, poussera les éditeurs à concevoir une sorte de Rolodex numérique. Dans les années 1990, le CRM en est déjà à ses premiers balbutiements. Aujourd’hui, c’est un outil indispensable à toutes les structures commerciales, quelle que soit leur taille…

Avec le lancement en grande pompe de sa solution CRM en 1999, Salesforce.com a révolutionné la façon avec laquelle les équipes commerciales opèrent. Dans un monde dominé par les applications mirobolantes pour les mastodontes du commerce et de l’industrie, développées par des éditeurs comme Oracle ou Siebel à l’époque, Salesforce a mis les petits plats dans les grands pour proposer une solution efficiente, peu coûteuse, facile à déployer et aisée à utiliser pour permettre à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, de profiter des avantages d’un bon CRM. Salesforce a beaucoup évolué depuis pour se muer peu à peu en un véritable écosystème qui peut gérer toute l’organisation d’une structure.

De son côté, le CRM de HubSpot ne peut justifier d’une telle historicité. Créé par la plateforme spécialisée dans l’Inbound Marketing en 2014, soit une décennie et demie après son concurrent, le CRM de HubSpot est pour beaucoup une solution disruptive, comme l’était Salesforce à son époque. Simple mais redoutablement efficace, cette nouvelle fulgurance de l’équipe HubSpot a été conçue sans perdre de vue les problématiques réelles des commerciaux. Au programme : ajouter facilement des contacts, « traquer » leur activité pour mieux répondre à leurs besoins, envoyer des emails et prospecter. En somme, toutes les procédures chronophages relatives à la saisie des données et à la documentation ont été automatisées avec brio. Avant de vous aider à faire un choix entre les deux solutions, il faut savoir que le CRM n’est pas une solution autonome (standalone). Elle nécessite une plateforme marketing comme HubSpot, Marketo ou encore Pardot pour fonctionner correctement. Pour faire le bon choix, vous allez devoir répondre aux questions suivantes. C’est parti…

#1 Quel est le degré de complexité de votre processus de vente ?

Encore dans son jeune âge, le CRM de HubSpot n’est pas (encore) assez robuste pour gérer des processus de vente complexes, contrairement à Salesforce qui dispose d’un vaste spectre d’applications qui peuvent s’y greffer, ainsi que de capacités de développement manifestement illimitées. Le CRM de HubSpot est certes particulièrement pratique, mais il ne comblera que ceux qui affichent un processus de vente classique. Cet état de fait changera très certainement dans l’avenir, dans la mesure où les équipes HubSpot font souvent preuve d’une belle capacité à innover. En somme, optez pour le CRM de HubSpot si vos processus de ventes sont simples et classiques, quelle que soit la taille de votre organisation. Si de nombreuses subtilités viennent ponctuer votre processus, préférez Salesforce.

#2 Quel est votre budget ?

Bien que Salesforce ait considérablement réduit le prix à débourser pour bénéficier d’une solution CRM en 1999, c’est aujourd’hui l’un des CRM les plus coûteux du marché. En effet, le coût par licence peut être assez dissuasif pour nombre d’entreprises, notamment si elles doivent acquérir plusieurs licences, ce qui est très souvent le cas. De son côté, HubSpot CRM est totalement gratuit. A l’écriture de ces lignes, vous pouvez créer un compte et commencer à l'utiliser gratuitement. Toutefois, pour profiter de l’entièreté de ses fonctionnalités, vous pourrez acheter Hubspot Sales Pro qui permet d'utiliser notamment les fonctions de prospection et d'automatisation.

#3 Quels sont vos besoins en termes de reporting ?

On fait souvent le choix d’investir dans une solution CRM lorsque les solutions de reporting déployées ne donnent pas entière satisfaction. En effet, les CRM donnent une vue à 360° sur les processus de vente, l’historique des comptes, les principales informations sur l’activité des prospects et des clients, etc. Cependant, vous vous en doutez, tous les CRM ne sont pas égaux à ce niveau.

Salesforce.com dispose d’une belle capacité de reporting. Grâce aux champs de formule bien pensés et adaptés au gré des nombreuses versions évolutives de la solution, mais aussi d’une grande capacité de balayage intégrée dans le générateur des rapports, Salesforce permet aux professionnels de la vente et du marketing des possibilités illimitées pour créer des rapports et des tableaux de bord entièrement personnalisés et qui s’adaptent parfaitement aux contours de vos processus de vente, aussi complexes soient-ils. La capacité d’intégration et de développement personnalisé de Salesforce donne lieu à des rapports détaillés à l’échelle de toute l’entreprise avec la possibilité de contrôler tout ce qui doit s’afficher en fonction des niveaux hiérarchiques, entre autres.

De son côté, le CRM de HubSpot reste encore assez élémentaire à ce niveau, dans la mesure où les reportings sont standards et ne se prêtent pas au jeu de la personnalisation. Toutefois, si vous utilisez la Sidekick Business, vous pourrez générer des rapports pertinents sur les performances de votre emailing de prospection.

En somme, si vos besoins en termes de reporting sont assez pointus, jetez votre dévolu sur Salesforce.

#4 Quels sont vos objectifs ?

Comme toutes les décisions relatives à la performance de votre entreprise, à fortiori lorsqu'elles impliquent des changements structurels non négligeables, faire le choix du CRM le plus à même à répondre à vos besoins dépendra en premier lieu de vos objectifs. Si vous souhaitez créer un écosystème à l’échelle de l’entreprise en mobilisant une seule et même plateforme avec un grand degré de personnalisation pour s’adapter à vos besoins les plus spécifiques, c’est vers Salesforce que vous allez devoir vous diriger. Si au contraire, vous souhaitez seulement déployer un CRM « léger » qui boostera l’efficacité de vos représentants commerciaux et qui générera des rapports en boucle fermée sur les ventes et les différentes actions marketing menées sans trop dépenser, préférez la solution CRM de HubSpot qui, rappelons-le, dispose d’un capital évolutif assez conséquent.

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