Les avis clients sont la version numérique du bouche à oreille, une technique ancienne, très puissante. Utilisés uniquement par 1 entreprise B2B sur 5, les avis devraient pourtant faire partie intégrante de toute stratégie marketing. Et pour cause, ils ont le pouvoir d’améliorer considérablement votre e-réputation et permettent à vos leads d’obtenir des informations objectives concernant vos produits et services. Nous vous proposons de découvrir dans ce dossier pourquoi les avis fonctionnent parfaitement en B2B et comment s’en servir pour générer des leads.
#1 Pourquoi utiliser les avis clients en Marketing B2B ?
Les avis clients sont un levier puissant en B2B. Ils font le succès de grandes marques de renommée internationale telles que TripAdvisor, Amazon et Wish. Selon une étude de G2 Crowd, les avis en ligne peuvent augmenter de 270 % les taux de conversion d’une entreprise.
Par ailleurs, il faut savoir que 9 acheteurs sur 10 en B2B sont susceptibles d’acheter un produit ou un service après avoir lu un avis crédible. En effet, ces différents feedbacks permettent aux professionnels de juger de la qualité d’un produit ou d’un service avant de passer à l’acte d’achat. Ceci est valable aussi en B2C. Ce n’est pas étonnant lorsqu’on sait que le premier facteur de décision des acheteurs repose sur la recommandation de leurs pairs, selon une étude réalisée par le cabinet Forrester. Ainsi, les avis clients s’avèrent efficaces lorsqu’il s’agit d’accroître votre crédibilité et soigner votre e-réputation.
Vous n’aurez pas besoin d’apporter des arguments sur la qualité de vos produits, laissez à vos clients le soin de partager leurs impressions et retours d’expérience. En effet, vos clients B2B doivent être perçus comme des ambassadeurs pour votre marque, car ils sont très bien placés pour faire des commentaires sur vos produits ou services. Ils feront part de leur expérience client à un public plus large et parleront de vos offres d’une manière objective et souvent positive.
Vos leads B2B pourront se faire une bonne idée de votre marque, grâce aux avis clients qu’ils jugent authentiques contrairement aux publicités. Le parcours d’achat sera plus court si la majorité des avis sont positifs. Ils ne craindront pas de réaliser un mauvais investissement et ils prendront ainsi des décisions d’achat plus rapides.
#2 Les avantages des avis clients pour une entreprise B2B
Les avis clients apportent de la crédibilité à une marque et instaure une atmosphère de confiance dans le parcours d’achat. Mais leurs bénéfices sont encore plus nombreux et ne s’arrêtent pas à ce niveau. Les avis clients améliorent également le trafic d’un site web et son référencement naturel. En effet, quand Google constate qu’une entreprise offre un service ou un produit utile pour les internautes, il améliore son ranking, la plaçant dans les premiers résultats de recherche.
De plus, les avis clients peuvent être utilisés pour générer des prospects, renforcer la présence d’une marque dans un marché et lui conférer une image de marque forte et proche de ses clients. Ainsi, les rich snippets, qui sont des balises permettant « d'enrichir » les résultats affichés par Google avec un certain nombre d'éléments, augmentent les taux de clics jusqu’à 35 %, selon ConversionXL, le blog d'optimisation de conversion. Il est donc clair que les avis clients constituent ainsi un avantage concurentiel en B2B et un levier marketing efficace à la portée de tous, quoique inexploité par 80 % des entreprises B2B. En effet, seule 1 entreprise B2B sur 5 utilise les avis clients dans sa stratégie marketing.
#3 Les outils pour recueillir les avis clients
Vous souhaitez recueillir les avis clients sur votre entreprise, mais vous ne savez pas comment s’y prendre ? Pour les récupérer, vous aurez le choix entre une collecte manuelle ou automatique. Vous pouvez envoyer un questionnaire à vos clients, si vous envisagez une collecte manuelle. Ces derniers pourront le remplir s’ils ont consommé vos produits ou ont bénéficié de vos services. Vous pouvez également les inciter à laisser des avis sur les réseaux sociaux. Ces deux moyens sont simples mais efficaces et permettent de rassembler un maximum d’avis clients.
Vous pouvez également paramétrer vos comptes afin d’envoyer automatiquement des e-mails à vos clients pour les inciter à exprimer leurs impressions concernant votre service ou votre produit. Utilisez ensuite les plateformes d’avis clients comme Trustfolio, Verified Reviews, Critizr, ou encore Shopper Approved pour optimiser vos chances de générer des leads. Le fait d’utiliser les « rich snippets » peut notamment vous permettre de mesurer votre succès commercial. Il faut néanmoins savoir que lors d’une récente mise à jour, Google a annoncé des modifications importantes pour ce qui est d’inclure les étoiles et les notes d’avis clients sur les pages de résultats, afin de lutter contre les abus et les faux avis.
D’ailleurs, pour booster vos ventes, vous n’aurez pas uniquement besoin des feedbacks positifs. Les commentaires négatifs apporteront également une certaine crédibilité aux avis exprimés, car une notation parfaite peut remettre en question la fiabilité de vos avis clients. D’autant plus qu’ils vous aideront à apporter des améliorations à vos offres.
#4 Quelques bonnes pratiques pour gérer vos avis clients sur Internet
Pour mieux gérer vos avis clients, faites en sorte de mettre en avant l’image de votre entreprise. Optimisez le référencement de votre site web pour permettre aux prospects de repérer vos offres plus facilement.
Ensuite, sélectionnez les plateformes d’avis clients en fonction de votre activité et répondez aux commentaires négatifs de manière courtoise et objective.
Enfin, n’hésitez pas à proposer dans vos réponses des solutions d’amélioration pour montrer à vos leads vos capacités à gérer des situations délicates. Sachez repérer les commentaires suspects et signalez ou supprimez les propos illégaux et haineux qui risquent de nuire à votre réputation.
