Il est tout à fait possible de réaliser une acquisition de clients et des ventes organiques réussies avec LinkedIn, à condition de créer un lien permanent avec vos contacts, avant de penser à leur vendre n’importe quel produit ou service. LinkedIn est, dans ce sens, le réseau idéal pour trouver des clients sans nul besoin de publicité. Mais comment s’y prendre correctement ? Digital Insiders fait le point sur les étapes à mettre en place et qui vous permettront de développer votre clientèle grâce à LinkedIn. Focus ! 

#1 Prenez le temps de bien connaître votre cible

Utiliser LinkedIn efficacement passe d’abord par une meilleure connaissance de votre clientèle de prédilection. Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont les types de clients qui auront besoin des prestations que vous fournissez ?
• Avec quels types de clients vous appréciez travailler ?

Votre persona sera souvent à l’intersection de ces deux questions. Bien connaître et définir celui-ci est une étape primordiale pour le succès de votre entreprise, quel que soit votre secteur d’activité. Il est à noter que le persona représente non seulement votre clientèle type mais surtout votre client idéal. Déterminez donc tous les détails relatifs à vos clients types avant de commencer votre travail de prospection. La création de persona vous aidera à obtenir une image complète sur vos clients idéaux, ce qui facilitera votre recherche sur LinkedIn.

Par ailleurs, il est conseillé d’aller le plus loin possible dans votre recherche concernant votre persona : ses problématiques, ses objectifs, ses comportements, ses informations démographiques (âge,  sexe, statut matrimonial, adresse, profession, niveau d’études, etc.)

#2 Le besoin de vos clients types doit être visible dans votre présentation  

Plutôt que de mettre en exergue votre métier dans votre présentation, il serait plus intéressant de parler de la valeur ajoutée que vous apportez et du problème que vous résolvez. Si, par exemple, vous travaillez dans le digital comme consultant des ventes en ligne, n’hésitez pas à mettre en avant votre capacité à aider vos clients à augmenter leurs ventes avec des chatbots, des publicités Facebook, etc. 

D’une manière générale, quand un internaute se rend sur LinkedIn pour chercher un profil dans une optique de résoudre un problème, il va se poser 3 questions, à savoir : Que fait cette personne ? Dois-je lui faire confiance ? En quoi peut-elle m’aider concrètement ?

Lorsque vous connaissez les  besoins de votre persona, vous pouvez les utiliser pour persuader vos clients existants et potentiels. De plus, vous donnez une meilleure impression à vos futures connexions, en optimisant la présentation de votre profil. Vos clients potentiels comprendront qui vous êtes, ce que vous offrez et comment vous joindre. 

#3 Suivez vos prospects et récupérez des leads  

Avant de suivre vos prospects, vous devez remplir correctement votre profil LinkedIn. Celui-ci doit comprendre 5 parties principales : votre image à la une, votre photo de profil, la phrase de résumé qui est visible juste en dessous de votre photo de profil, la partie infos, et enfin votre activité. Pensez donc à remplir correctement ces parties visibles de manière à bien mettre en avant votre expertise et votre savoir-faire dans le domaine.

Ensuite, il ne sert à rien de faire une demande de contact sans avoir en tête une stratégie pour démarcher vos prospects. Cela augmentera le nombre de vos contacts certes, mais ne vous apportera pas grand chose en termes d’acquisition de clients. Une fois que votre demande est acceptée, pensez à envoyer un message pour demander par exemple à votre contact quels sont ses projets et objectifs professionnels en ce moment. N’hésitez pas à envoyer ce message, même si vous pensez que vous ne recevrez pas de réponse, tout en proposant en échange un contenu à valeur ajoutée à télécharger depuis le mail. Cela vous permettra de récupérer plusieurs leads qualitatifs.

#4 Créez des posts engageants et automatisez certaines actions 

Pour créer des posts engageants et qui apportent de la valeur ajoutée, énumérez les principaux problèmes que peuvent rencontrer vos clients, puis publiez des posts qui montrent que vous êtes aptes à résoudre ces problèmes, sans dévoiler la méthode que vous utilisez. Vos posts engageants doivent également être variés, n’hésitez donc pas à alterner sondages, vidéos, posts purs, demandes de feedbacks ainsi que contenus en échange des actions, etc.

Dans ce sens, vous pouvez utiliser pour la rédaction de vos posts un framework tel que AIDA : 

• A “attention” : capter l’attention des abonnées avec l’image et les mots. 
• I “intérêt” : impliquer les lecteurs et susciter leur intérêt.
• D “désir” : décrire les solutions à apporter à la cible en lui donnant envie de les essayer.  
• A “action” : faire un call to action afin de pousser les lecteurs à réagir, en leur demandant, par exemple, de laisser un commentaire en échange d’un téléchargement.

Enfin, vous pouvez opter pour l’automatisation de certaines actions afin que vous puissiez rester actif sur LinkedIn sans y passer de longues heures. Les deux actions que vous pouvez automatiser sont : les demandes de mise en relation et l’envoi des messages aux personnes qui ont vu votre profil. Toutefois, il n’est pas recommandé de tout automatiser, puisqu’il faut souvent entamer une conversation ou créer une relation. Ainsi, n’automatisez pas vos réponses si vos contacts interagissent avec vos publications.