Quelques chiffres, pour commencer : selon le baromètre réalisé en 2019 par la Fevad (Fédération e-commerce et vente à distance), les ventes sur Internet représentent un chiffre d’affaires de 92,6 milliards d’euros (soit une hausse de 13,4 % en un an). On compte aujourd’hui quelque 180 000 sites marchands actifs dans l’Hexagone, et 9 internautes sur 10 achètent sur Internet, ce qui représente 38,8 millions de Français, rien de moins.
Faire l’impasse sur la vente en ligne, quel que soit votre cœur de métier, c’est subir un énorme manque à gagner. Mais encore faut-il savoir comment procéder, car les rouages sont peuvent dérouter les non avertis.
Nous vous proposons de découvrir dans ce dossier tout ce qu’il faut savoir sur la page de vente : son utilité, ses règles de l’art et les astuces pour booster votre taux de conversion.
A quoi sert une page de vente, à part vendre ?
Une page de vente est bien entendu destinée à… vendre. Il s’agit-là de réussir le tour de force de convaincre votre prospect, préalablement filtré par le travail de référencement naturel, que vous lui proposer une solution viable et intéressante à son besoin. On vise ici à transformer l’essai, en accompagnant le simple prospect vers un acte d’achat.
L’internaute arrive généralement sur une page de vente après avoir cliqué sur un lien issu d’une Newsletter, d’un post sur les réseaux sociaux, d’une publicité ou d’une page de résultats sur un moteur de recherche ou, plus rarement, en scannant par exemple un QR Code sur une affiche ou un flyer. La page de vente peut présenter une ou plusieurs offres. L’internaute devra faire son choix pour se retrouver sur une page de paiement.
La page de vente va fournir tous les renseignements nécessaires au client. C’est pourquoi il est capital que le contenu soit ultra-pertinent et attrayant : les éléments doivent rassurer le visiteur de sorte à l’engager et à le faire passer à l’achat. Vous avez la possibilité de réaliser un A/B Testing afin de vous assurer de la pertinence de votre mise en page, des couleurs, du texte (copywriting), des images, etc.
Les étapes pour concevoir une page de vente aux petits oignons
On entre à présent dans le vif du sujet : comment construire une bonne page de vente qui pousse à la conversion ? L’enjeu est énorme : impacter directement votre volume d’affaires.
#1 Avoir une offre compétitive et conforme à la promesse
Bien évidemment, vous aurez beau avoir une page de vente canon, si votre service ou votre produit n’est pas un minimum compétitif, vous allez vous planter, pour des raisons purement commerciales et concurrentielles… à moins d’exercer un monopole sur votre activité, ce qui est très rare, convenons-en.
Votre offre doit également être en adéquation avec les mots-clés autour desquels la page de vente est optimisée, si vous comptez sur les recherches organiques sur Google pour générer du trafic. Si votre page est optimisée sur les mauvais mots-clés, vous allez attirer une cible hors-sujet, et les conséquences sont nombreuses :
- L’utilisateur quitte la page peu de temps après avoir cliqué (taux de rebond) ;
- Google détecte un biais entre ce qui est promis et ce qui est affiché et vous « punit » en vous faisant perdre des positions sur la page des résultats (SERPs) ;
- Vous recevez moins de trafic et donc vous convertissez moins.
#2 Adoptez un discours progressif et pragmatique
Votre proposition de valeur doit expliquer de manière claire et rapide le résultat tangible pour le visiteur ainsi que votre différenciation compétitive. Oubliez les discours formels et convenus, avec une succession de superlatifs. Vous devez expliquer clairement la problématique à laquelle votre produit répond, votre facteur de différenciation et l’intérêt pour le prospect de vous faire confiance.
Optez pour l’approche Inbound : attirez le client en évoquant un problème qui lui tient à cœur, et positionnez votre offre en solution. Pas de secrets à ce niveau : c’est le talent du Copywriter qui entre en jeu. L’empathie et la projection sont les maître-mots de cette étape.
#3 Le storytelling, votre meilleur ami
La technique ne se prête pas forcément à tous les cœurs de métier, mais elle vous permettra de sortir du lot et de vous démarquer des millions de pages qui se contentent d’un discours consensuel, sans folie.
Il est important de réussir à « embarquer » votre visiteur. Et quoi de mieux que de lui conter fleurette ? L’étude « Science of Storytelling » réalisée par OneSpot a en effet mis en lumière que 92 % des consommateurs veulent des « publicités qui soient des histoires ». Place à la créativité ! Il vaut mieux mettre en scène votre offre et ses bénéfices plutôt que de seulement les énumérer.
Et pour impliquer encore plus votre visiteur, utilisez le « Vous » et non le « Il ». On évite les tournures impersonnelles pour engager le lecteur émotionnellement.
#4 Le contenu de votre page de vente comme atout séduction
Votre page de vente doit être conçue de sorte à ce que tous les freins à l’achat soient éliminés. Vous orientez votre discours vers les avantages, avec du POSITIF, mais vous faites également preuve d’anticipation en démontant un à un les éventuels freins à l’achat mais pour ça, il faut bien connaître votre métier et votre cible.
Votre contenu doit être clair, concis pour une lecture rapide et efficace. Pour ce faire, utilisez des titres et des titres d’appel accrocheurs (sans oublier les fameuses balises « H1 » et « H2 ») et de petits paragraphes : rares sont les personnes prêtes à lire un pavé digne de Dostoïevski, allez à l’essentiel pour ne pas perdre votre visiteur en cours de lecture (et évitez le jargon trop technique) ! Si vous avez beaucoup de matière, n’hésitez pas à utiliser les listes à puces, les sous-titres ou mieux, une vidéo pédagogique ou une infographie, selon la nature du contenu. Notez que la vidéo augmente les conversions de 86%.
Le Copywriting, ou comme préfère l’appeler Joe Vitale, l’« Hypnotic Writing », sera là encore votre meilleur allié.
#5 Illustrez vos propos… une image vaut 1000 mots
Tout dépend de la nature de votre produit, certains se prêtant plus volontiers au jeu de l’image que d’autres. Quoi qu’il en soit, votre page doit être illustrée pour apporter une preuve matérielle de l’efficacité de votre produit, mais aussi une « preuve sociale » avec des témoignages et des retours d’expérience, si possible avec un trombinoscope des clients comblés.
#6 Pleins feux sur le passage à l’action
Vous allez guider votre visiteur pas à pas pour l’emmener où VOUS le souhaitez, c’est-à-dire la page de paiement. Pour cela, les Calls to Action doivent être clairs, intuitivement positionnés et bien pensés. Tout dépend de votre cible, mais il peut être intéressant d’innover un minimum, en remplaçant le bouton « Commander » par un bouton « C’est bon, j’achète », « Je commande ! » ou « Please Take my Money », comme l’osent certains entrepreneurs américains, en référence au célèbre « Meme » du même nom.
A vous de jouer !
