Il existe plusieurs méthodes pour augmenter les ventes en ligne, dont la segmentation du marché qui permet d’en savoir plus sur votre public cible et personnaliser son expérience. La segmentation consiste à diviser votre public en sous-groupes en fonction d'une caractéristique ou d'un comportement. Il permet d’avoir des segments uniques, stables et mesurables. Décryptage !
A chaque entreprise sa stratégie de segmentation
Une stratégie de segmentation doit être propre aux objectifs et aux types d'auditoires de votre entreprise. Alors ne considérez pas la liste ci-dessous comme un plan de segmentation type. Cependant, elle peut vous permettre de bien entamer votre démarche et de déterminer efficacement vos publics cibles et les opportunités qui s'offrent à vous.
En d'autres termes, chaque segment a son importance pour stimuler les ventes en ligne. Vous trouverez ci-dessous trois segments que vous pouvez utiliser pour diviser votre public en groupes et améliorer votre communication via l’e-mail marketing, les médias sociaux ou le référencement naturel.
Point de vente physique Vs. boutique virtuelle
Si vous disposez d’un magasin physique, vous pouvez interagir avec vos clients en organisant un événement en magasin ou en participant à des salons professionnels. Cependant, nous sommes à la fin de l’année 2019, et votre entreprise doit exister bien au-delà de l’aspect physique. Il y a tout un monde de clients potentiels à votre portée, et qui peuvent habiter à des dizaines de milliers de kilomètres. Ces derniers peuvent avoir besoin d'un message marketing différent de celui de votre environnement immédiat.
Cet auditoire exclusivement numérique pourrait partager des similitudes clés avec votre public physique. Le message à transmettre, cependant, devrait être différent. On part du principe que les clients n’ont pas les mêmes attentes, surtout qu’ils sont situés dans des zones géographiques très différentes, et qu’il est impossible de les satisfaire de façon individuelle. La segmentation va permettre alors de regrouper les clients qui ont des besoins comparables, afin de proposer à chaque groupe des produits et offres adaptés. Les critères peuvent concerner l’âge, la catégorie sociale, le sexe ou encore le centre d’intérêt des clients.
Clients engagés Vs. clients non engagés
La seule certitude que vous avez sur vos clients actuels et clients potentiels est que leurs habitudes seront toujours imprévisibles. Certains ouvrent fidèlement chaque courrier électronique que vous leur envoyez, alors que d'autres les ignorent dans la majorité des cas. D'autres se situent entre les deux, dans le large spectre des habitudes de consommation des utilisateurs.
Pour utiliser un exemple commun, le logiciel MailChimp vous donne un certain nombre d'options de segmentation, y compris la possibilité de créer des segments d'abonnés qui :
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ont ouvert l'une ou l'ensemble des cinq dernières campagnes ;
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n’ont pas ouvert l'une ou l'ensemble des cinq dernières campagnes ;
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n'ont cliqué sur aucune des cinq dernières campagnes.
En utilisant la deuxième option, votre prochaine campagne peut cibler des clients non engagés, tout en sachant qu'ils n'ont consommé aucun des contenus précédents que vous leur avez envoyé.
Clients ponctuels Vs. clients réguliers
Lorsque vous suivez la fréquence à laquelle vos clients font leurs achats chez vous, vous pouvez les segmenter en clients uniques, récurrents ou fidèles, ainsi qu'en non-clients.
Ce faisant, vous pouvez mesurer l'efficacité de votre contenu par rapport à chacun de ces segments, tirer des leçons de ces données et les appliquer à vos futurs efforts de marketing. Si un élément de contenu de votre prochaine campagne e-mail produit un taux de clics plus élevé que prévu chez les non-clients, vous pouvez alors utiliser ce contenu ailleurs pour susciter l'engagement d'autres clients potentiels.
En définitive, la segmentation poursuit trois principaux objectifs : la compréhension et la description des marchés, la conception et le développement de nouveaux produits et la prise de décisions stratégiques. Elle présente deux caractéristiques à savoir l’homogénéité au sein de chaque segment et l’hétérogénéité entre les segments. Elle aide généralement à booster vos ventes en ligne.
